VK
+7 (900) 575-24-84
Калуга

Уникальное торговое предложение для активации продаж с сайта

28.10.2019
1562
280
clock Время чтения ~3 мин.

Пользователь: Почему я должен купить именно у вас?
Сайт: Потому что мы делаем продукт Х быстро, качественно и недорого!
Пользователь: (окидывает взглядом 100500 открытых вкладок конкурентов): Все так говорят.
Сайт: (подмигивает всплывающим окном): А мы скидку вам предложим. Хорошую, 10%!
Пользователь (закрывая вкладку): У ваших конкурентов точно такая скидка.

image1.jpg

Если вы считаете, что «быстро, качественно и недорого» - ваше уникальное торговое предложение, то у нас для вас плохие новости.

Почти во всех нишах сейчас предложение превышает спрос. Люди избалованы рекламой и выгодными акциями. Чтобы выбрать товар, они открывают несколько вкладок браузера, изучают сайты, сравнивают условия и идут покупать туда, где предложение их как-то зацепило. И как вы думаете, сколько компаний честно напишет на своем сайте, что они делают свой продукт долго, некачественно и дорого?

Давайте разбираться

image3.jpg

Формирование уникального торгового предложения (УТП) предполагает:

  • Ответ на вопрос: «Почему я должен купить именно у вас?» Если вы можете быстро сформулировать аргументированный ответ на этот вопрос, УТП у вашего продукта уже есть
  • Краткое сообщение о выгоде, которая ценна для клиента. Информация ради информации не нужна никому.

Истинные и ложные УТП

В 2008 году компания Apple выпустила MacBook Air – на тот момент самый тонкий ноутбук в мире. Этот ноутбук с 13,3-дюймовым дисплеем работал целых 5 часов от аккумулятора и мог легко поместиться в небольшие сумки. 

image2.jpg

https://www.apple.com/ru/newsroom/2008/01/15Apple-Introduces-MacBook-Air-The-Worlds-Thinnest-Notebook/

«Самый тонкий ноутбук в мире» - пример истинного уникального торгового предложения компании Apple. Правда, оно работало ровно до того момента, как другие компании не сделали аналогичные устройства.
Истинные УТП живут недолго. Если вы не компания-монополист, один раз и на всю жизнь придумать рабочее УТП не получится. Хотя зачем монополисту нужно создание уникального торгового предложения в принципе?

Придумать принципиально новый продукт на рынке сложнее с каждым годом, и тогда на помощь приходит ложное УТП. Пусть вас не пугает слово «ложное» - оно лишь указывает на то, что явных уникальных черт у товара нет. Такие вещи замечательно работают, главное – главное, знать, как правильно составлять такое УТП.

Ложные УТП могут строиться на подходе, личности автора или на креативе.

  • Крутой клиентский сервис

Сделайте для клиента больше, чем он ждет. Например, вы обучаете дизайну и предлагаете своим выпускникам не только знания, но и возможность вести ваши платные проекты и сразу зарабатывать. Когда-то это было истинным УТП – ровно до тех пор, пока другие компании не переняли эту фишку.

  • Станьте лучшим в узкой нише

Кого вы выберете: адвокатскую контору, которая занимается и бракоразводными процессами, и уголовными делами, или адвоката, за плечами которого сотни процессов одного направления?

Цитата:

Если бы я был юристом, я бы сосредоточился на какой-нибудь очень узкой нише и стал бы лучшим в мире юристом, который занимается только этими делами.

Сет Годин «Фиолетовая корова»

  • Личность автора

Владелец компании может транслировать свои ценности через свой продукт, активно развивая личный аккаунт в социальных сетях.

  • И недостатки могут стать достоинствами

Как составить уникальное торговое предложение, если ваши конкуренты производят аналогичный продукт за 5 дней, а ваша компания – за 10? Почему так происходит? Просто расскажите, что на выходе ваш продукт получается более качественным, и даже долгое время производства может стать основой неплохого ложного УТП.

Как создать уникальное торговое предложение

  • Изучите боли вашей целевой аудитории. Какие проблемы решает ваш продукт?
  • Выберите самую яркую боль.
  • Ответьте на вопросы: как продукт решает боль? Какую выгоду получит от этого клиент?
  • Сформулируйте емкое и понятное предложение до 8 слов. Если ваше УТП напоминает отрывок из «Войны и мира» по длине и количеству запятых, никто не станет его даже читать.
  • Если не знаете, как составить УТП, примеры других компаний могут вам помочь. Изучите их как можно больше, и возможно, какое-то из них вдохновит вас на создание своего шедевра.

Подведем итоги

image4.jpg

Компания может работать без УТП, но наличие любого УТП (истинного или ложного) сразу выделяет ее среди конкурентов.

Истинных УТП мало, и их век очень короткий.

Ложное УТП не равно плохое.

Онлайн-школа
Запишитесь на курс по маркетингу от Аллы Штауб и вы узнаете:
  • Какие инструменты давно устарели и сжирают бюджет
  • Какие каналы рекламы являются топовыми в 2020 году
  • Как начать получать стабильно растущую прибыль

В формулировке УТП краткость – сестра таланта

Поделиться: