VK
+7 (900) 575-24-84
Калуга

Бизнес в условиях кризиса: не просто выжить, а стать лидером!

Когда Владимир Путин объявил выходную неделю за счет работодателя, все напряглись. Когда же “выходным” стал весь апрель - многие владельцы бизнесов посыпали голову пеплом и мысленно попрощались со своим делом. Между тем, разные компании тесно взаимосвязаны, и крах одной из них повлечет как минимум убытки, как максимум - крах для его партнера, поставщика, или заказчика.

blog

Кто о чем, а мы о маркетинге: мы убеждены, что в кризис можно не только выжить, но и существенно продвинуться в своей нише. На чем можно сэкономить, как продвигать бизнес, когда на рекламу совсем нет денег? Именно об этом мы хотим сегодня рассказать, ведь ваше благополучие - наше благополучие! А дочитавшие до конца получат приятный бонус от компании Dial!

Дешевые или бесплатные каналы интернет-маркетинга

Стоимость привлечения клиента растет год от года, потому что становится дороже реклама. Неудивительно, что велик соблазн первым делом именно ее исключить из статей расходов. Почему этого делать не стоит - ваш бизнес может существовать в другом месте и с другими сотрудниками, но без клиентов - никак. Если клиенты о вас не узнают - они к вам не придут.

blog

А вот минимизировать расходы никто не запрещает. Для этого существуют дешевые и бесплатные каналы привлечения клиентов. Конечно, они более трудоемкие, не забываем про круги Эйлера.

blog

Крауд-маркетинг

Этот инструмент создает иллюзию спроса среди “жителей” форумов, групп соцсетей и прочих интернет-площадок, где собираются пользователи из целевой аудитории. Каким образом? Путем публикации комментариев. К примеру, ваш магазин продает шины. Заходим в местную группу автолюбителей в ВК, оставляем комментарий: “У кого резина такая-то? Друг в восторге, дорогу держит идеально! Нашел ее в магазине N на тыщу дешевле, чем в других местах, думаю купить. Самое главное, ехать никуда не надо, привезут домой бесплатно”. Люди любят советовать, вы разожгли обсуждение, у кого какая резина и какая лучше. Заодно все они зайдут посмотреть, почем их резина в вашем магазине.

blog

Просто? Просто, да не просто. Несколько советов по использованию крауд-маркетинга:

  • Чтобы это не выглядело откровенной рекламой, аккаунт должен быть реальным и живым, с фото, если это соцсети, из вашего города, если бизнес имеет жесткую геопривязку (никто не поедет стричься в парикмахерскую в другую область). На форуме только что сгенерированный профиль с 0 сообщений тоже не вызовет особого доверия. Понятное дело, что вы не можете все охватить. Где найти реальный аккаунт, вызывающий доверие? На биржах, типа workzilla.com, вы можете разместить задание на публикацию комментариев за копейки. Если хотите бесплатно - регистрируетесь на форуме, в течение недели написываете в разных темах, потом размещаете заветный коммент.
  • Комментарий должен быть правдоподобным, компания упоминается между делом, а не является объектом восхвалений. Если напишете детали - только плюс (“разговаривал с менеджером Александром”, “припарковался за трансформаторной будкой”, “вход - слева от магазина с товарами для животных”).
  • Поддерживайте беседу. Если вам отвечают, что-то спрашивают - отвечайте, уточняйте, активно участвуйте в беседе. Некоторые даже заводят 2-3 аккаунта и тихо сами с собою ведут беседу. Тут срабатывает стадный инстинкт - человек видит 50 комментариев, думает - что-то интересное обсуждают, дай-ка зайду в ветку посмотрю.

    blog

    Заходит, высказывает свое мнение. Основная цель - растормошить реальных потенциальных клиентов.

Где размещать? Помимо соцсетей и форумов можно писать на Яндекс.Знатоках, ответах Mail.ru, в комментариях к тематическим статьям.

Отзывы

Отзывы - еще один SERM-инструмент. Работа с ними делится на две части - размещение положительных отзывов и работа с оставленными, особенно с негативными.

1. Размещение - это целое искусство. Тут вашим спутником должен стать хаос в хорошем смысле. 10 отзывов по 300 символов с общими фразами, которые можно применить к абсолютно любой организации, и размещенные в понедельник-среду-пятницу с 12 до 14 - вряд ли вызовут доверие у реальных людей. Размещайте как пространственные описания, так и короткие отзывы из нескольких слов (типа “Все понравилось”). Если пишете длинный отзыв, помните - дьявол в деталях! Три отзыва за день, а потом три дня перерыв? Легко! Тут действуют те же правила, что с комментариями - геолокация, аккаунт с историей. Обратите внимание, некоторые сервисы могут удалять отзывы с одного IP, подумайте, как вам дешевле обойти эту проблему.

blog

Заказать размещение отзывов также можно на биржах. Обязательно соотнесите количество (если у вас в месяц 10 клиентов, откуда возьмутся 50 отзывов?) и связку автор-текст (дабы не было 20-летних молодых людей с 10-летним опытом вождения Камаза).

2. Работа с реальными отзывами, оставленными клиентами (или конкурентами - рассмотрим отдельно) не менее важна. Как их отслеживать? Есть два способа: автоматизированный (сервисы типа IQBuzz или YouScan) и ручной. Если у вас небольшая компания, то автоматика не имеет смысла, пару раз в неделю проверить 10 карточек компании вы можете за пять минут. В случае, если компания большая - возможно, в целях экономии имеет смысл назначить какого-нибудь не слишком занятого ударника из отдела маркетинга ответственным за мониторинг. Что нужно делать: уместно реагировать на положительные и нейтральные отзывы (если вы - похоронное агентство, не стоит писать “Рады, что вам понравилось, с нетерпением ждем вас снова”). А самое - главное отрабатывать отрицательные:

blog

  • Отвечать на негативные отзывы обязательно. Часто встречается такое, что компания наполнила карточку хорошими отзывами и больше в нее не заглядывает. А люди-то пишут! Пока вы уходите от ответа - клиенты уходят от вас, параллельно рассказывая, какие вы нехорошие.
  • Хуже, чем проигнорировать негативный отзыв, может быть только “сам дурак” в ответ клиенту. Другие люди, которые читают отзывы, видят ваши грубость и хамство, и вряд ли захотят обратиться. Если клиент реально неадекват (случается и такое) - принесите ему свои извинения, и добавьте на будущее в черный список. А вообще мы убеждены, что ключ можно найти к каждому человеку.

    blog

  • В первую очередь извинения. Если косяк ваш, то извинения за себя, если не ваш - извинения за то, что так получилось. Умение признавать ошибки - одно из самых важных в бизнесе, а извинение - первый шаг к конструктивному диалогу.
  • Не пишите в ответ на негатив шаблон. “Спасибо за обратную связь, мы передали вашу жалобу в клиентский отдел” в переводе на человеческий означает отписку “Бла-бла-бла, нам пофиг”. Пишите искренне и адресно, проявите тот самый индивидуальный подход, который декларируете в рекламных текстах.
  • Недовольный человек всегда хочет видеть “самого главного”. Дайте ему понять, что сам директор, руководитель, супербосс переживает за его ситуацию, и лично лишает премии виновного.
  • Дайте в качестве извинения приятный бонус, соразмерный со степенью негатива взбешенного клиента. Это может быть небольшая скидка на следующий заказ, бесплатная услуга или товар, которые не разорят вас, но покажут клиенту вашу лояльность. Даже если он к вам больше не обратиться, ваш ответ и готовность загладить вину будут видеть другие читатели, и формировать положительное мнение.

    blog

  • Отдельный разговор о негативных комментариях от конкурентов, которые решили вас “покошмарить” таким образом. Первым делом уточняйте детали: номер заказа, номер накладной, какой менеджер работал. Как правило, такие ваши ответы остаются без реакции. Выждите некоторое время и снова напомните о готовности решить проблему. Больше ничего делать не нужно, даже если этот отзыв останется висеть дальше, всем все понятно.

Где можно разместить отзывы? Площадок много, вот самые распространенные:

  • 2GIS;
  • Яндекс.Карты;
  • Google Бизнес;
  • Yell.ru;
  • Otzovik.ru;
  • irecommend.ru;
  • Flamp.ru;
  • Orgpage.ru;
  • Zoon;
  • Флап.рф и некоторые другие.

Опросы

blog

Еще один способ работы с соцсетями - это опросы. Пример для массажного кабинета: создаете опрос на тему “Делаете ли вы массаж?” и к нему варианты ответа:

  • Не делаю - нет денег
  • Не делаю - нет времени
  • Не делаю - не знаю хорошего массажиста
  • Не делаю, потому что не хочу
  • Делаю

Опционально - свой вариант ответа в комментариях.

По результатам опроса делаете рассылку с предложениями, от которых нельзя отказаться. Тем, у кого нет денег, можно предложить скидку или рассрочку, у кого нет времени - выезд массажиста на дом, у кого нет хорошего массажиста - какую-нибудь плюшку с рассказом о регалиях и довольных клиентах ваших специалистов. Тех, кто не хочет, вы можете пригласить на небольшую бесплатную процедуру: массаж лица, парафинотерапию для рук, а там клиенту понравится, и он придет снова, и снова, и снова...

Поиск партнеров

blog

В трудные (да и в любые) времена вы можете скооперироваться с другим бизнесом по методу Win-Win, в результате которого от подобной кооперации выигрывают оба партнера. Такой подход весьма распространен в сфере, связанной с организацией свадеб и различных мероприятий: агентство вам порекомендует кейтеринговую службу, магазин свадебных платьев - дружественного флориста, фотограф - ведущего и т.д.

Такие отношения можно реализовать практически в любом бизнесе, как за взаиморекламу, так и за процент от выручки. Чтобы отследить количество пришедших от партнера, можно выделить для этого отдельную телефонную линию, выдать флаеры с 5% скидкой и т.д. Примеры такого взаимодействия:

  • магазин спортпита, спортивной одежды, спорттоваров - тренажерный зал;
  • автосервис - магазин запчастей;
  • канцтовары - книжный магазин;
  • гостиница - турагентство, служба такси, конкретный гид по городу и т.д.

Организация мероприятий

blog

Сейчас для этого не нужно снимать помещение, вы можете устраивать их онлайн. Форматы самые различные: презентации, конференции, тренинги, сессии вопрос-ответ. Все эти встречи могут быть бесплатными, донейшн или за небольшую оплату, потому что ваша основная цель рассказать о своих товарах и услугах, об их преимуществах, о решении болей клиента. Обычно такие мероприятия проводятся в пять этапов:

  • Уведомление клиентов (рассылка по базе, таргет на лендинг).
  • Напоминание (в зависимости от количества времени до мероприятия - приветственное письмо после регистрации, подогревающие интерес письма, напоминание за день, за час).
  • Проведение собственно мероприятия.
  • Сбор и аналитика обратной связи.
  • Улучшения.

Что обязательно реализовать:

1. Дайте максимум пользы. Вебинар, встреча, конференция целиком посвященная вашей саморекламе никому не интересна.

blog

Если человек бессмысленно потратит на вас два часа - он вам этого просто так не забудет. А вот если он увидит какую-то пользу - сработает крючок: “Так, если они столько дают бесплатно, то какое же колдунство они творят за деньги!”

2. Дайте все то, что обещали в анонсе. Для этого нужно хорошо продумать тайминг, чтобы все влезло. Чем больше человек вы заинтересуете анонсом и подогревом - тем больше придет, чем больше придет - тем больше клиентов вы приобретете. Даже если посетитель ничего не закажет сейчас, возможно закажет еще через несколько касаний.

3. Оптимальное время - 1-2 часа, если планируете дольше - то предусмотрите перерыв.

4. Подготовьте подарки: небольшие раздаточные материалы, файлы, лайфхаки, скидки.

blog

Реклама у микро-инфлюенсеров

Микро-инфлюенсеры - блоггеры с количеством подписчиков в 5-10 тысяч. Даже на Западе такое размещение считается зачастую более удачным вложением, чем реклама у миллионников. Оплату они берут символическую, а часто соглашаются прорекламировать вас в обмен на товар или услугу. При этом у них более целевая аудитория: например, реклама спортпита будет более результативна у широко известного в узких кругах тренера, нежели у какой-нибудь российской звезды с кучей ботов в подписчиках и космическими ценами на рекламу. Как бонус - у микроинфлюенсеров нативная реклама весьма натуральна. Если заказать ее у десятка таких ребят - получится полноценный рекламный инструмент.

blog

Пара моментов при выборе блоггера:

1. Гораздо лучше работает не пара сториз и постов, а долгосрочное сотрудничество. Так вы будете застрахованы от того, что сегодня рекламируют вас, а через неделю тот же блоггер пиарит ваших конкурентов.

2. Проверьте подписчиков на предмет накрутки. Явные признаки:

  • куча иностранцев, не говорящих по-русски, с пустым аккаунтом или с тремя фото, которые кроме этого подписаны еще на 5000 человек;
  • 3000 лайков на публикацию, и при этом 2 комментария;
  • накрученные лайки - если большое количество тех, кому якобы понравилась публикация, не подписаны на блоггера, скорее всего это боты;

    blog

  • накрученные комменты - если в них сплошные смайлики от “лиц индийской национальности”.

3. Оформляйте ваши отношения официально. Не утром деньги- вечером стулья, а договор, контракт, особенно на долгосрочные отношения. Не каждый инфлюенсер соглашается так работать, ваша задача донести, что это выгодно вам обоим.

Контент-маркетинг

blog

Контент-маркетинг - достаточно трудоемкий способ, который зачастую требует штатного или внештатного копирайтера, либо времени ваших специалистов. Он дает не моментальные результаты, но показывает серьезность организации и позиционирует вас, как специалистов, которые действительно разбираются в своем деле, да еще и не скупятся делиться опытом с другими.

К контент-маркетингу относятся экспертные статьи в вашем собственном блоге, соцсетях, Дзене, вебинары и обзоры на Youtube, статьи в журналах на близкую вашему бизнесу тематику. Такие статьи, которые будут репостить другие пользователи, добавлять в закладки и пересылать друзьям.

Они обеспечивают вам трафик на сайт и внешнюю ссылочную массу. Соблюдайте график выхода статей - в идеале, 2-3 раза в неделю. Естественно, статьи должны быть уникальными, а не скопированными с другого блога.

На чем еще можно сэкономить

Если вы долго ждали удачного момента для оптимизации - то он настал. Самое время разработать новый антикризисный план, и мы можем вам в этом помочь: Dial разрабатывает индивидуальную стратегию для каждого бизнеса, исходя из его данных и возможностей. Никаких общих стандартизированных решений, только хардкор!

Пункты к рассмотрению в целях экономии:

  • Аренда. Многие организации закрываются, а сколько их закроется за следующие три недели выходных (которые не факт, что этим ограничатся - Ухань только вчера вышел с 76-дневного карантина, а в Италии он пока что не собирается заканчиваться) - неизвестно. Аренда предсказуемо дешевеет, и возможно имеет смысл подобрать новое помещение. Кроме того, многие арендодатели, чтобы не потерять доход полностью, соглашаются на скидки или каникулы на период карантина.

    blog

  • Партнеры, заказчики, поставщики. Обзвоните контрагентов, между делом поинтересуйтесь, как у них дела. Вы должны представлять, на что можете рассчитывать в ближайшие месяц-два.
  • Оптимизация расходов. Самое время провести анализ, скорее всего вы сможете выкроить от 10 до 30% расходов, без которых можете обойтись.
  • Оптимизация бизнес-процессов. Если вы давно ее не проводили, то скорее всего, и здесь вам удастся повысить эффективность процентов на десять, без ущерба качеству. А значит - снизить себестоимость товаров или услуг.
  • Сотрудники. Михаил Мишустин выступил с запретом на увольнение сотрудников в период коронавируса, но отправлять в отпуск за свой счет никто не запрещал. Если в вашей компании есть трудовой балласт, до увольнения которого не доходили руки раньше, самое время сократить эту статью расходов.

    blog

    Должны уточнить, что мы не поддерживаем такие меры, но с другой стороны, в нашей компании нет случайных людей. Тем более, ушлые работники тоже встречаются. Так, есть фирмы, в которых труженики посоветовались с юристами, и заявили, что раз объявлены выходные, то и работать удаленно они не будут. А если работодатель хочет видеть трудовую деятельность, то пусть оплачивает ее, как и положено в выходные - в двойном объеме…

Удаленная работа

Великолепный способ организации работы в условиях кризиса-карантина-выходных - удаленная работа. Опрос, проведенный Headhunter с 23 по 30 марта, показал, что на удаленку по России перешли 39% участников опроса, в Москве доля ожидаемо выше - больше половины. Мы уверены, что спустя неделю, эта цифра стала еще больше.

Мы и сами (а некоторые даже не без удовольствия) перешли на удаленную работу.

blog

В основном это стало возможно благодаря CRM Битрикс24, порталу компании, который заменяет собой большинство рабочих инструментов. Всем страждущим была выдана на дом рабочая техника для полноценной реализации удаленки.

Таким образом вы можете сэкономить, к примеру, компенсацию работникам на дорогу до работы (если вы ее платите), бесплатные или частично оплачиваемые компанией обеды. А сами работники сэкономят время, которые тратили утром и вечером в пробках. Так что, если у вас еще не внедрен Битрикс24 - милости просим! Внедрим, расскажем, покажем, поможем, обучим.

Онлайн-школа
Запишитесь на курс по маркетингу от Аллы Штауб и вы узнаете:
  • Какие инструменты давно устарели и сжирают бюджет
  • Какие каналы рекламы являются топовыми в 2020 году
  • Как начать получать стабильно растущую прибыль

И обещанный бонус от Dial - услуга “Аудит текущих-бизнес процессов” в подарок, скидка 10% на подключение новой услуги. За 11 лет мы успели поработать, наверное, со всеми отраслями, поэтому знаем на 100%, что нужно делать и какие инструменты применять, чтобы продвигать бизнес именно в вашей нише!

Поделиться: